La conversione dei lead è un processo di marketing che trasforma i lead in clienti paganti. Convertire un lead in un account, in un contatto o in un’opportunità è l’obiettivo dei marketer, dei rappresentanti di vendita e dei dirigenti.
Come abbiamo già detto, i lead sono tipicamente generati da eventi di marketing, come campagne pubblicitarie, fiere, campagne di mailing, ecc. Una volta raccolte informazioni sufficienti su un lead per qualificarlo come potenziale opportunità, il lead può essere automaticamente convertito in un account o in un contatto. Il CRM consente di convertire i lead uno per uno o di convertire contemporaneamente un intero gruppo di lead in clienti paganti.
Esploriamo tre delle strategie di conversione più utilizzate.
Content marketing
Il content marketing aiuta a migliorare le conversioni perché vi permette di entrare in contatto con i vostri lead e clienti e di educarli. Non solo lavorate per costruire fiducia e relazioni, ma incoraggiate anche le conversioni fornendo ai consumatori le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione d’acquisto informata e a fidarsi di voi.
Vendere diventa improvvisamente molto più facile e piacevole quando sei accolto a braccia aperte e quando il potenziale cliente è profondamente interessato a ciò che hai da offrire.
Per ottimizzare i vostri contenuti per le conversioni, assicuratevi d’includere una chiara call-to-action. La CTA indica al lettore cosa deve fare dopo, guidandolo verso la fase successiva del processo di conversione. Che convertire significhi effettuare un acquisto, ottenere maggiori informazioni o contattare il vostro team di vendita, è fondamentale rendere chiaro al lettore all’interno del contenuto cosa volete che faccia dopo.
Coinvolgere i vostri visitatori/clienti attraverso il content marketing può aiutarvi a costruire relazioni con i vostri clienti, con conseguente fidelizzazione. È parte integrante della costruzione della fiducia e della creazione di una reputazione positiva del marchio. Questo può aiutarvi a far crescere il vostro pubblico e a raggiungere nuovi clienti.
I clienti abituali sono il pane quotidiano di molte piccole imprese e contribuiscono immensamente alla crescita dell’azienda.
Se le vendite ricorrenti rappresentano una parte significativa delle entrate della vostra azienda, dovrete trovare il modo di rafforzare le relazioni con i clienti attuali. È qui che entra in gioco il content marketing. L’offerta di ottimi contenuti non si ferma quando un lead diventa un cliente. I contenuti che forniscono valore alla vostra base clienti contribuiscono ad aumentare la fedeltà al brand, rafforzando le relazioni con i clienti. Questo può incoraggiare le vendite ricorrenti e aiutarvi a creare potenti promotori del vostro marchio.
Marketing via e-mail
Abbiamo già parlato di quanto sia importante l’email marketing e del fatto che oltre l’80% dei professionisti considera l’email marketing il canale principale di fidelizzazione dei clienti.
Approfondiamo ulteriormente l’argomento.
L’e-mail marketing è stato uno dei pochi mezzi di marketing su Internet utilizzati dalle aziende all’inizio del XXI secolo. Le sue prestazioni sono state buone, ma alla fine il canale è stato “sequestrato” dai produttori di posta indesiderata offline (Spam). A ogni modo, l’efficacia dei filtri antispam ha rinnovato la fiducia nell’email marketing. Non è destinato a scomparire presto, perché è un modo efficace per raggiungere il pubblico di riferimento.
Ottenere un ottimo tasso di conversione attraverso la promozione via e-mail non significa solo inviare un’e-mail e aspettare che il denaro arrivi. Anche se c’è molto lavoro da fare per l’ottimizzazione del tasso di conversione, la raccolta di un pubblico, le ricerche di mercato, il layout, i test A/B e altro ancora.
Tuttavia, se il vostro obiettivo è soprattutto quello d’inviare email ad alta conversione, ecco alcuni tipi da prendere in considerazione.
Email semplici
Uno dei modi migliori per migliorare i tassi di conversione è mantenere le e-mail semplici. Sovraccaricare il cliente con troppe opzioni porta all’indecisione e all’inattività, facendo sì che le persone si allontanino dal vostro sito. Questo, ovviamente, danneggia il vostro tasso di conversione.
Email personalizzate
La personalizzazione delle e-mail non si limita ad attingere da un database di nomi, ma consiste nell’inviare e-mail che i clienti desiderano ricevere. Che siate un negozio di e-commerce, un’azienda B2B o un blogger indipendente, non venderete al vostro pubblico nulla che non sia desiderato. Ricordate di conoscere il vostro audience e di utilizzare il messaggio adatto.
Email di follow-up
Il follow-up con i clienti è una forma di e-mail personalizzata che merita una categoria a sé stante. Una singola email di follow-up non ha necessariamente un alto tasso di conversione, ma l’email giusta può – e la campagna nel suo complesso – sicuramente aumentare le conversioni totali.
Buoni sconto, offerte e promozioni
Uno dei modi più semplici per aumentare le conversioni è quello di utilizzare l’email marketing per inviare coupon, offerte e promozioni speciali. Diventare noti per l’invio di offerte nelle e-mail è anche un ottimo modo per costruire la vostra lista e-mail e aumentare le conversioni attraverso una combinazione di campagne. Questo non è adatto a tutti i settori e non dimenticate che l’obiettivo non è quello di creare un pubblico attento ai prezzi, ma di far capire loro che vi piace ricambiare la loro fedeltà.
Campagne drip-email
Le campagne di drip-email sono una serie di e-mail che si susseguono, guidando il cliente lungo un particolare percorso. Sono spesso utilizzate dai blogger e di solito richiedono l’iscrizione. Come nel caso delle email di follow-up, una singola email non avrà di solito alti tassi di conversione, ma la serie sì.
Qualità e test sono importanti
Vale la pena ricordare che la qualità e i test sono determinanti. Un’email ben fatta, complessa e costruita sulla base di ricerche può ancora superare un tentativo di personalizzazione scadente. I fattori più importanti per migliorare i tassi di conversione sono l’attenzione alla qualità e l’apprendimento dalle campagne.
I social media
Quando si parla di lead generation, probabilmente i social media non sono la prima cosa che viene in mente… ma forse dovrebbero esserlo, tutto dipenderà dal vostro mercato e dal vostro pubblico di riferimento.
Secondo IDC (International Data Corporation), con il 75% degli acquirenti B2B e l’84% dei dirigenti di livello C/Vice President (VP) che incorporano i social media come parte cruciale del loro processo decisionale, i canali sociali stanno diventando essenziali per costruire relazioni con potenziali clienti e clienti in ogni fase del customer lifecycle.
N.B. Il customer lifecycle è il percorso che compie il cliente durante la relazione con un’azienda.
Le aziende che adottano strategie di lead generation sui social media possono ottenere risultati migliori lungo tutto il funnel, costruendo la brand awareness e generando conversioni, ottenendo una migliore produttività delle vendite, producendo una maggiore crescita dei ricavi e creando un senso di comunità per gli appassionati e i follower.
Includere gli hashtag
Gli hashtag sono parte integrante dell’intero social media marketing che decide il destino dei vostri post sulle piattaforme dei social media.
Quando si tratta di promuovere il vostro marchio sui social media, gli hashtag sono fondamentali per raggiungere il successo. Conosciuti un tempo come il simbolo del cancelletto, gli hashtag sono un modo per rendere i vostri contenuti scopribili, almeno se usati correttamente.
Gli hashtag sono stati utilizzati per la prima volta su Twitter, ma sono diventati uno standard anche su altre piattaforme di social media, tra cui Facebook, Instagram, LinkedIn e Pinterest. La padronanza degli hashtag vi offre un modo potente per coinvolgere il vostro pubblico e aumentare il vostro impatto sui social a costo zero, a parte il tempo necessario per imparare ogni piattaforma e prestare attenzione alle tendenze.
Quando un hashtag è usato correttamente, aiuta le persone interessate al vostro argomento a trovare ciò che state scrivendo e a espandere la vostra voce e i vostri follower.
Pianificate le analisi
Il 2023 accelererà senza dubbio il ruolo dei social media nella conversione dei clienti. Gli ultimi studi dimostrano che i social media sono il primo punto di contatto dei clienti con il vostro brand.
Un numero sempre maggiore di aziende di diversi settori si rende conto dell’importanza dei social media e li utilizza come piattaforma per promuovere i propri messaggi e prodotti chiave.
Per misurare l’efficacia dell’approccio della vostra azienda ai social media, cercate di concentrarvi su dati che vi aiutino a capire se i vostri sforzi hanno influenzato le azioni.
La maggior parte delle piattaforme di social media ha una certa quantità di dati sull’utilizzo e sulle prestazioni a disposizione degli amministratori del profilo. Anche se i dati diventano sempre più limitati, ci sono diversi modi per raccogliere le informazioni essenziali di cui avrete bisogno.
I dati raccolti possono aiutare a mostrare il tasso di conversione della vostra azienda. Il tasso si riferisce alla percentuale di utenti che si convertono in azioni. Se il tasso di conversione sui social media per una campagna che incoraggia i fan a iscriversi all’elenco di e-mail di un dipartimento è dello 0,05%, forse è il caso di rivedere il messaggio e la strategia.
Contenuti UGC
I contenuti generati dagli utenti (UGC – User-generated content) stanno rapidamente diventando lo strumento di marketing più popolare rispetto alle campagne d’influencer online.
Secondo un rapporto autorevole, gli UGC sono la forma di contenuto più efficace su Internet.
Dopo la diffusione dell’Insta-marketer, l’Advertising Standards Authority ha prescritto nuove regole per la promozione di prodotti e servizi attraverso le piattaforme di social media e i blog online: una promozione a pagamento deve essere “identificabile” come una pubblicità. Di solito questo si ottiene utilizzando “#ad” nei post degli influencer.
Tuttavia, dalla creazione di questa regola nel 2018, la percezione pubblica del marketing autentico è aumentata. Riconoscere che le loro celebrità preferite non promuovono ritualmente solo i prodotti che usano e in cui credono è stata una dura realtà per gli utenti dei social media.
L’autenticità vende: il Consumer Content Report suggerisce che circa l’86% delle persone ritiene che l’autenticità sia un fattore decisivo nella scelta dei marchi da sostenere. Inoltre, il 57% delle persone ritiene che meno della metà dei marchi crei contenuti autentici.
Il futuro del marketing autentico è nelle mani dei consumatori, che possono creare i contenuti che vendono e appaiono autentici, creando l’opportunità di condividere la loro esperienza di qualità e l’uso del vostro prodotto.
Il primo passo è quello di rendere il vostro prodotto o servizio qualcosa di cui valga la pena parlare, per stimolare un UGC positivo. Il lavoro inizia con una buona esperienza del cliente. Un rapporto del 2019 ha rilevato che il 75% dei clienti condivide le proprie esperienze positive con un determinato brand.
PPC (Pay-Per-Click)
Il 75% delle persone prende in considerazione gli annunci a pagamento per trovare ciò di cui ha bisogno. Se siete come molti professionisti del marketing oggi, dovete incorporare una strategia pubblicitaria Pay-Per-Click (PPC) per portare potenziali clienti mirati al sito web della vostra azienda, convertendoli infine in lead attraverso un’offerta o un invito all’azione.
Una gestione significativa del Pay Per Click è la chiave del successo sul web. È impossibile ignorare il PPC perché può garantirvi traffico web e può portarvi visitatori quasi immediatamente. Molte aziende si sono bruciate le tasche perché la campagna PPC non è stata gestita bene. E poi c’è chi ha fatto fortuna con questo strumento.
