Dopo aver raccolto i dati necessari e stabilito un piano vi troverete nella fase del “esecuzione” si ha a che fare con i lead. I lead sono persone che vi conoscono e che hanno manifestato interesse per la vostra offerta rispondendo al vostro messaggio di marketing. In questa fase catturerete questi lead interessati in un sistema di database, li nutrirete con informazioni di valore regolarmente e li convertirete in clienti paganti.
L’obiettivo di questa fase è far sì che i vostri contatti apprezzino voi e ciò che avete da offrire tanto da acquistare da voi per la prima volta. Una volta che hanno acquistato da voi, si trasformano in clienti ed entrano nella terza e ultima fase del vostro processo di marketing.
La cattura dei lead in un database per un futuro follow-up è fondamentale per il successo del vostro marketing. Infatti, solo una piccola percentuale di contatti interessati può essere pronta ad acquistare immediatamente. La cattura dei lead serve a gestire correttamente l’interesse e a costruire la vostra futura pipeline di vendita.
La stragrande maggioranza non sarà pronta a prendere una decisione d’acquisto il giorno stesso in cui legge il vostro annuncio, anche se sono interessati a ciò che fate.
A parità di altre condizioni, più soldi si possono spendere in marketing per clienti con alte probabilità di acquistare, maggiori sono le possibilità di convertirli in clienti.
Ricordate che l’obiettivo è semplicemente quello di generare contatti. Evitate la tentazione di cercare di vendere attraverso il vostro annuncio. In questa fase iniziale, volete solo eliminare i non interessati e i non motivati, in modo da poter costruire il vostro database di potenziali clienti ad alta probabilità.
Ci sono due tattiche di generazione di lead ad alta conversione che potreste voler esaminare:
Moduli multistep per la cattura di contatti
I moduli multistep sono esattamente ciò che sembrano: moduli lunghi suddivisi in più sezioni. È un modo semplice per combattere la noia da compilazione e rendere i moduli con più campi meno opprimenti per i visitatori.
I moduli a più fasi hanno tassi di conversione più elevati dell’87%.
Ovviamente, questo non significa che non ci siano limiti: è sempre importante essere concisi e mantenere i campi del modulo al minimo. Ma nelle situazioni in cui è assolutamente necessario avere molti campi, i moduli multistep sono un’ottima scelta.
Prendiamo ad esempio i moduli di spedizione o di registrazione a un evento: non vorrete mai inviare i vostri prodotti all’indirizzo sbagliato. L’uso di moduli a più fasi consente di raccogliere più informazioni senza sovraccaricare i form.
Scegliete i moduli a più fasi quando volete:
- ottenere molte informazioni e dati per qualificare i contatti.
- qualificare i contatti senza intimidire i visitatori del sito web e migliorare il tasso di conversione.
- convertire solo i visitatori veramente interessati alla vostra offerta.
CONSIGLIO DI BUONA PRATICA! Chiedete sempre per prima cosa le informazioni più importanti, come l’e-mail o il numero di telefono. Considerate di rendere facoltative le informazioni meno importanti.
Chatbot per catturare più lead
I chatbot per la generazione di lead offrono una soluzione nuova per catturare lead sul vostro sito web. Anche se spesso si pensa a un canale di assistenza clienti, i chatbot sono strumenti eccellenti per il marketing e le vendite.
I vantaggi dell’utilizzo dei chatbot per l’acquisizione di contatti:
- Miglioramento della customer experience
- Acquisizione di contatti 24 ore su 24, 7 giorni su 7
- Qualificazione dei contatti
- Maggiore coinvolgimento e interazione
Come i moduli multistep, i chatbot possono migliorare la qualità della cattura dei lead. I chatbot possono aiutarvi a ottenere maggiori informazioni sui lead prima d’inviarli al team di vendita.
Il motivo per cui i chatbot di lead generation sono più efficaci dei moduli statici è che l’approccio alla cattura e alla qualificazione dei lead è conversazionale e meno invadente!
Processo di generazione di lead
Ora che abbiamo capito come la lead generation rientra nella strategia di inbound marketing, analizziamo le fasi del processo di lead generation:
- Innanzitutto, un visitatore scopre la vostra azienda attraverso uno dei vostri canali di marketing, come il sito web, il blog o la pagina dei social media.
- Il visitatore clicca sulla vostra call-to-action (CTA), un’immagine, un pulsante o un messaggio che incoraggia i visitatori del sito web a compiere un’azione.
- La CTA porta il visitatore a una landing page, ossia una pagina web progettata per acquisire informazioni sui lead in cambio di un’offerta.
- Una volta sulla landing page, il visitatore compila un modulo in cambio dell’offerta. (I moduli sono tipicamente ospitati nelle landing page, anche se tecnicamente possono essere incorporati in qualsiasi punto del sito).
Il gioco è fatto! Avete un nuovo lead registrato nel vostro database.
Al centro della vostra infrastruttura di marketing c’è il vostro database di clienti e leads, ma per gestire il vostro database in modo efficace avete bisogno di un sistema CRM. Il sistema CRM è il cuore del vostro marketing. È il luogo in cui gestite la vostra fonte di guadagno.
Tutti i vostri contatti, tutte le interazioni con i clienti devono finire nel vostro CRM. È qui che le cose si fanno interessanti.
Tutto diventa un semplice processo in tre fasi:
- Fai pubblicità con l’intenzione di trovare persone interessate a ciò che fai.
- Aggiungili al tuo database.
- Nutrili continuamente e fornisci loro valore.
Se diventate un “agricoltore del marketing”, avrete un raccolto ricco e continuo, man mano che il vostro database cresce in numero e qualità.
Invece di essere un fastidioso parassita, vi consiglio di diventare un ospite gradito. Inviate ai vostri potenziali clienti ad alta probabilità un flusso continuo di valore fino a quando non saranno pronti per l’acquisto. Ciò può avvenire sotto forma di tutorial, articoli, casi di studio o anche qualcosa di semplice come una newsletter mensile relativa alla loro sfera d’interessi. In questo modo si crea fiducia e buona volontà e ci si posiziona come esperti ed educatori piuttosto che come venditori invadenti.
L’offerta di valore attraverso gli incentivi gratuiti deve avere tre obiettivi:
- Dare al potenziale cliente un valore sorprendente e inaspettato.
- Posizionarvi come esperto e autorità di fiducia nel vostro settore.
- Far avanzare il potenziale cliente nel ciclo d’acquisto rispetto a quanto avrebbe fatto altrimenti.
Non fate l’errore di essere scadenti ed essenziali quando si tratta di corteggiare i potenziali clienti. I freebees sono un enorme vantaggio competitivo.
Essere più attivi a livello di marketing genererà interesse per la vostra azienda. I clienti e i potenziali clienti cominceranno a notarvi di più e voi comincerete a fare capolino tra la confusione e a riempire la vostra pipeline di vendita.
Ci vogliono diversi ” protagonisti” per far funzionare un’azienda. Ecco i tre tipi principali:
- L’imprenditore – È la persona con idee o il visionario. Vede un problema o una lacuna nel mercato ed è disposto ad assumersi dei rischi per risolvere quel problema con un profitto. Si inventano di tutto. Ad esempio, vede una lacuna nel mercato per un particolare prodotto e assume tutte le persone giuste necessarie per farlo funzionare.
- Lo specialista – È l’implementatore della vostra visione. Può essere un ingegnere, un venture capitalist, un grafico. Prende la vostra visione, o parte di essa, e vi aiuta a realizzarla. Ad esempio, costruendo la fabbrica per la produzione del prodotto, realizzando gli strumenti giusti, creando il packaging del prodotto.
- Il manager – Arriva ogni giorno e si assicura che le cose vengano fatte, che il lavoro venga consegnato e che la visione sia rispettata. Lo rendono ricorrente. Gestiscono la fabbrica, si assicurano che le spedizioni arrivino in tempo e che la qualità sia corretta.
Un calendario di marketing vi aiuta a definire le attività di marketing da svolgere su base giornaliera, settimanale, mensile, trimestrale e annuale e a inserirle nel vostro programma come fareste con qualsiasi altro evento aziendale importante.
