Immaginate di entrare in un negozio e di curiosare tra gli scaffali perché non sapete
cosa comprare.
All’improvviso, un commesso si avvicina e chiede: “Come posso aiutarla oggi?”.
E voi non riuscite a trovare le parole perché non siete sicuri di quello che volete.
Peggio ancora, e se iniziasse a proporvi prodotti e a informarvi sui loro vantaggi
senza che voi li vogliate? Vi irriterete, non è vero?
Quando si tratta di vendere i propri articoli, la maggior parte degli imprenditori
online segue questo metodo. Mostrano le stesse identiche offerte sui loro siti web e
nelle loro e-mail a tutti e poi si chiedono perché ricevono una reazione così scarsa
dal loro pubblico. Non saprete mai cosa vogliono i vostri clienti se non glielo
chiedete, perché tante volte nemmeno loro sanno cosa vogliono.
Ora vi starete chiedendo: come si fa a chiedere cosa vogliono se loro stessi non ne
sono sicuri?
Uno dei metodi più semplici per scoprire cosa vogliono i vostri potenziali clienti è
semplicemente chiedendo direttamente a loro. Potete farlo attraverso un sondaggio
o una ricerca di mercato più approfondita.
Va anche detto che la maggior parte delle persone non sa cosa vuole finché non
glielo si presenta. Anche quando le persone fanno sondaggi o rispondono a
ricerche di mercato, lo fanno con la logica; tuttavia, quando si tratta di un acquisto
vero e proprio, questo viene fatto con le emozioni e giustificato con la logica a
posteriori. È quindi necessario integrare la ricerca con il monitoraggio ed
esperienze di osservazione.
Tre consigli per aiutarvi a creare offerte migliori per il vostro pubblico:
- Conoscete i vostri potenziali clienti presentando i sondaggi che desiderano fare.
- Conquistate la fiducia dei vostri potenziali clienti e conosceteli gradualmente meglio prima di fare le vostre offerte.
- Crea il tuo piano strategico solo dopo aver fatto l’offerta iniziale.
Ora che sapete cosa vuole il vostro mercato, dovete confezionarlo e presentarlo
come un’offerta irresistibile sapendo cosa dire, quando dirlo e come dirlo.
Ecco alcuni degli elementi essenziali:
- Valore
- Il linguaggio
- Motivo per cui
- Accatastamento del valore
- Upsells
- Piano di pagamento
- Garanzia
- Scarsità
Vendere caratteristiche e vantaggi è il modo migliore per trasformare i vostri
potenziali clienti in acquirenti che valutano i vostri prodotti solo in base al prezzo.
Il vostro obiettivo è quello di essere un risolutore di problemi, di alleviare il dolore
e di essere considerati di livello superiore rispetto alla concorrenza. Ricordate che
le persone sono molto più disposte a pagare per una cura che per una prevenzione.
Se si punta al dolore esistente piuttosto che alla promessa di un piacere futuro, si
otterrà una conversione molto più elevata, una maggiore soddisfazione del cliente e
una minore resistenza al prezzo. Cercate i punti dolenti nel vostro settore e
diventate la fonte di sollievo.
