Al consumatore di oggi viene proposto un prodotto quasi a ogni angolo. È una
raffica costante d’informazioni da assimilare. Che si tratti di uno spazio virtuale o
fisico, tagline, titoli, email marketing a basso costo e altro ancora si litigano per
attirare la nostra attenzione.
La maggior parte dei messaggi di marketing sono noiosi, timidi e inefficaci. Per
distinguerti dalla massa è necessario creare un messaggio convincente che attiri
l’attenzione del tuo mercato di riferimento. Una volta che hai la loro attenzione,
l’obiettivo del tuo messaggio è costringerli a rispondere.
Per iniziare a fare marketing in modo mirato dobbiamo considerare due elementi
vitali:
- Qual è lo scopo del tuo annuncio?
- Su cosa si concentra il tuo annuncio?
Prima, però, esaminiamo le basi.
Che cos’è un messaggio di marketing?
In parole povere, un messaggio di marketing è il modo in cui un’azienda parla al
pubblico a cui è destinata. Parla al pubblico dell’azienda e di ciò che fa. In altre
parole, chi siete e cosa potete fare per il consumatore?
Prima di raggiungere il vostro pubblico, dovete prima capire quali sono i suoi valori
e i suoi scopi.
Questo non vale solo per le relazioni B2C. Qualsiasi relazione commerciale,
dall’ingaggio di nuovi fornitori alla pubblicità di offerte di lavoro, deve basarsi su
questa comprensione. È necessario sapere a chi ci si rivolge esattamente.
Una volta che avete le vostre idee commerciali, è il momento delle grandi
domande:
- Chi è il vostro pubblico?
- Quali sono i loro punti dolenti?
- Come potete risolvere i loro problemi?
Rispondere a queste domande ci porta al vostro punto di posizionamento unico o
USP.
Tieni presente che il tuo potenziale cliente ha essenzialmente tre opzioni:
- Compra da te.
- Acquista dal tuo concorrente.
- Fare niente.
Facendo pagare prezzi più alti, attiri un cliente di migliore qualità. Per quanto possa
sembrare contro intuitivo, ottieni molti più risultati soddisfacenti dai clienti di
fascia alta che da quelli di fascia bassa.
Un ottimo modo per distillare il tuo USP è creare un “elevator pitch”. Un elevator
pitch è un riassunto conciso e ben collaudato della tua attività e della sua proposta
di valore che può essere consegnata nell’arco di tempo di una corsa in ascensore,
ovvero 30–90 secondi.
Il cattivo marketing è altamente incentrato sul prodotto e su se stessi. Un buon
marketing, in particolare il marketing a risposta diretta, è sempre incentrato sul
cliente e sul problema/soluzione, ed è esattamente così che vogliamo che sia il
nostro elevator pitch. Vogliamo essere ricordati per quale problema che risolviamo
piuttosto che per qualche titolo o impresa impressionante ma incomprensibile.
Quindi, come comunichi efficacemente questi tre componenti nello spazio di una
trentina di secondi?
La formula migliore che ho trovato e che potete utilizzare per costruire il vostro
elevator pitch è quella di Karasik, composta da tre parti:
- Prima parte. Ponete una domanda che inizi con le parole “Hai presente?” e che identifichi il dolore o il bisogno a cui il vostro prodotto o servizio risponde.
- Seconda parte. Descrivete il vostro servizio, iniziando con le parole “Quello che faccio” o “Quello che facciamo”.
- Terza parte. Spiegate perché il vostro prodotto o servizio è prezioso descrivendo i vantaggi che offre, iniziando con le parole “in modo che”.
Ecco come suona il tutto: “Hai presente quando le persone cercano di avviare una
nuova attività, hanno pochissime risorse per ottenere tutte le risorse necessarie per
avere successo, o non sanno nemmeno da dove iniziare? Quello che faccio è
aiutarle a superare le difficoltà e offrire loro gli strumenti giusti, o i fondi, per
aiutarle a raggiungere più rapidamente i loro obiettivi senza dover sprecare decenni
di vita e di risorse per raggiungerli”.
Tutto qui.
Ricorda che se non fornisci al tuo mercato di riferimento ideale una ragione per cui
la tua offerta è diversa, per impostazione predefinita il prezzo sarà il criterio
principale per prendere la decisione.
Due ottime domande a cui pensare quando crei la tua offerta sono:
- Di tutti i prodotti e servizi che offrite, quale siete più fiduciosi nel fornire?
- Di tutti i prodotti e servizi che offrite, quale vi piace offrire di più?
L’offerta è una delle parti più importanti della tua campagna di marketing e devi
dedicare gran parte del tuo tempo e delle tue energie a strutturarla correttamente.
Conclusione
In conclusione, il marketing a risposta diretta è una strategia di marketing che mira a ottenere una risposta immediata dal pubblico. Per fare ciò, è necessario creare un messaggio di marketing che attiri l’attenzione del proprio mercato di riferimento, capire qual è lo scopo del proprio annuncio e su cosa si concentra, e identificare il proprio punto di posizionamento unico. È inoltre importante sapere chi è il proprio pubblico, quali sono i loro punti dolenti e come risolvere i loro problemi. Per distinguersi dalla massa, è necessario distillare il proprio USP in un “elevator pitch” conciso e ben collaudato. Il marketing a risposta diretta può essere utilizzato in diverse forme, come annunci pubblicitari, email marketing, vendite telefoniche e landing page.
