Determinare il vostro mercato di riferimento non è semplice come indovinare chi
sono i vostri clienti o sperare in una certa fascia demografica. Richiede invece un
esame approfondito dei vostri prodotti e servizi, del mercato, dei vostri clienti
potenziali (o attuali) e altro ancora.
Ecco alcune tattiche per aiutarvi a identificare il vostro mercato target:
Analizzate le vostre offerte
Chiedetevi quali problemi risolvono i vostri prodotti e servizi e, di conseguenza, a
chi si rivolgono. Ad esempio, se gestite un’attività di progettazione paesaggistica, i
vostri servizi saranno interessanti per i proprietari di case con prato e, più
specificamente, per le persone che sono troppo impegnate per prendersi cura del
proprio giardino e possono permettersi di pagare qualcuno per farlo.
Quindi, il vostro mercato di riferimento comprenderebbe adulti con un reddito più
elevato, con un lavoro impegnativo e/o con figli, che non hanno tempo o interesse
per la cura del prato, ma vogliono comunque che abbia un bell’aspetto.
Conducete una ricerca di mercato
L’analisi del vostro mercato target va oltre la comprensione dei vostri clienti:
dovete anche capire il mercato. Strumenti di analisi come SemRush, Similarweb,
Alexa e Google Trends vi offrono una visione completa del panorama,
identificando e valutando i concorrenti, aiutandovi a trovare nuovi clienti e
consentendovi di determinare i modi per migliorare.
Non dimenticate che alcuni dei dati più utili possono provenire sia dai clienti attuali
che da quelli potenziali. Strumenti come sondaggi, focus group e colloqui personali
possono aiutarvi a capire di cosa ha bisogno il vostro mercato di riferimento,
perché fa (o non fa) acquisti da voi e cosa potete fare per rendere le vostre offerte
più interessanti. Potete anche esaminare i dati del vostro POS o del CRM per
ottenere informazioni sui vostri clienti.
Creare profili di clienti e segmenti di mercato
La segmentazione del mercato è il processo di organizzazione di un gruppo in base
a varie categorie, come quelle demografiche e psicografiche.
Come già detto, i dati demografici descrivono le caratteristiche di base più
superficiali, come l’età, il sesso, il livello d’istruzione, il background etnico e lo stato
civile e familiare. I dati psicografici, invece, offrono uno sguardo più profondo su
chi sono realmente le persone, come i comportamenti, i valori, la personalità e lo
stile di vita.
È importante considerare sia i dati demografici che quelli psicografici quando si
cerca di condurre un’analisi completa del proprio mercato target.
Valutare la concorrenza
Conducete un’analisi della concorrenza o utilizzate gli strumenti online di cui sopra
per avere una visione completa del panorama competitivo. Quali sono le aziende
che offrono prodotti e servizi simili? Quanto costano? Che cosa fanno di diverso?
A meno che non riteniate di avere un vantaggio significativo, evitate di puntare allo
stesso cliente, soprattutto in un mercato piccolo in cui le attività dei vostri
concorrenti sono ben consolidate.
Utilizzare l’analisi del mercato target
Una volta completata l’analisi, mettete in pratica i dati. Ecco alcuni modi per
utilizzare le informazioni per crescere e migliorare la vostra attività.
- Sviluppo del prodotto: Se l’analisi vi ha aiutato a identificare alcune lacune del
mercato, potete utilizzare queste informazioni per creare prodotti e servizi di cui il
vostro mercato target ha bisogno. - Mercati di nicchia: Avete identificato una popolazione poco servita?
Invece di cercare gli stessi clienti dei vostri concorrenti, esplorate i mercati
non sfruttati. - Opportunità di espansione: Valutando il vostro mercato locale, potreste
identificare aree poco servite. Si tratta d’informazioni preziose se state
valutando la possibilità di aprire un franchising o di aggiungere una nuova
sede. - Strategia dei prezzi: Valutando la concorrenza, potreste aver scoperto che
il vostro prezzo è fuori mercato o non è sufficiente. Utilizzate i dati
comparativi per determinare un prezzo equo. - Curatela: L’offerta di troppe opzioni non piace ai clienti. Se offrite molti
degli stessi articoli dei vostri concorrenti (e non sono comunque grandi
venditori), riducete il vostro inventario per concentrarvi sugli articoli più
venduti ed esclusivi. - Marketing: Il vostro mercato di riferimento dovrebbe essere la base della
vostra strategia di marketing. Utilizzate le vostre conoscenze per
determinare quali canali utilizzare per comunicare con i vostri clienti e quali
messaggi funzionano con loro. Ogni volta che pensate d’implementare
qualcosa di nuovo, che si tratti di una piattaforma sociale o di una campagna
promozionale, controllate la vostra analisi per vedere se ha una certa
risonanza.
Conclusione
In conclusione, identificare il vostro mercato di riferimento è un passo cruciale per il successo del vostro business. Richiede un esame attento dei vostri prodotti e servizi, del mercato, dei vostri clienti potenziali e di altri fattori. Utilizzando strumenti di ricerca di mercato, creando profili di clienti e segmenti di mercato, e valutando la concorrenza, potrete avere una comprensione più profonda del vostro mercato di riferimento e pianificare strategie di marketing più efficaci. Ricordate che il vostro mercato di riferimento è in continua evoluzione, quindi è importante fare un’analisi regolare e aggiornare le vostre strategie di conseguenza.
