Molte startup vengono lanciate da ingegneri, designer e responsabili di prodotto. Ecco perché hanno prodotti così fantastici, giusto? Ma hai notato che in genere mancano sul fronte delle vendite? Bene, è perché di solito non capiscono le vendite o il modo in cui una startup dovrebbe usare i venditori e come creare una squadra di vendita ‘Killer’.
Questo è un grosso problema poiché dovranno intervistare, assumere, valutare e assegnare regioni ai venditori. E, a volte, persino licenziarli.
Se sei tu, allora è utile avere un framework quando si tratta di costruire una squadra di vendita killer. I seguenti consigli dovrebbero aiutarti a fare proprio questo.
Comprendi il concetto di vendita
La prima cosa che dovresti fare prima di intervistare o assumere un venditore è assicurarti di capire cos’è una vendita. Quindi, cos’è una vendita?
Fondamentalmente una vendita è quando si chiude l’affare. Il marketing trova quei contatti e li nutre e le vendite li chiudono. Il modo in cui li chiudi è molto importante. In effetti, se sbagli, non chiuderai molte offerte.
I cattivi venditori non fanno altro che parlare. Sono chiamati “venditori di coccodrilli” perché le loro bocche sono sempre aperte, ma non ascoltano mai. Un buon venditore si rende conto che le vendite sono in realtà una discussione tra l’azienda e il cliente, in cui si crea prima una relazione.
Una volta stabilita la relazione, il venditore può iniziare a chiedere al cliente le sue esigenze. Se si interrompe questo processo, il cliente vedrà che non si è realmente interessati a lui o lei.
Ma le vendite non riguardano solo i clienti. In realtà, è davvero qualcosa che fai quando parli con i partner o anche con gli investitori perché anche allora stai vendendo te stesso.
E infine devi capire le vendite perché dovrai creare un processo di vendita a lungo termine che può effettivamente ridimensionare. Vedi, il tuo successo iniziale non è un indicatore che sarai in grado di ridimensionarlo perché una volta rimosso te stesso dal processo, le cose cambiano. Sarà difficile per un venditore concludere un affare se non si è coinvolti. Ma il fatto è che alla fine dovrai allontanarti.
Impara a vendere prima di assumere
Se stai pensando di non essere coinvolto nel processo di vendita e invece di assumere qualcuno che lo faccia per te, ti consiglio di non farlo. Devi prima vendere il tuo prodotto da solo e non solo agli investitori. Devi venderlo anche ai clienti.
Questo è importante perché ti aiuterà a capire in quali blocchi stradali si imbatteranno i tuoi venditori. In questo modo, quando assumi venditori, puoi aiutarli ad avere successo. Potrebbe non sembrare divertente, ma fidati di me, più lo fai, più diventa facile. Fai la vendita da solo finché non ti senti a tuo agio nel farlo.
Puoi fare un po ‘di pratica iniziale vendendo prima che il tuo prodotto o servizio venga lanciato con una presentazione in PowerPoint. Tutto quello che devi fare è mostrare visivamente ciò che la tua azienda ha da offrire. In altre parole, impara a vendere ciò che avrai e non solo quello che hai attualmente.
Ogni volta che finisci di parlare con potenziali clienti, assicurati di incorporare le loro preoccupazioni nel tuo prodotto in quanto contribuiranno a renderlo migliore. Dai loro il prodotto e guarda cosa fanno. Quindi corri di nuovo nel tuo ufficio per mettere le loro idee nello sviluppo del prodotto. Fallo cinquanta volte e non solo diventerai un venditore piuttosto bravo, ma sposterai anche il tuo prodotto nel mercato del prodotto più velocemente.
Assumi persone che vogliono crescere
Con i venditori, devi assumere lentamente e sparare velocemente. I buoni venditori sono costosi e non vuoi sprecare soldi. E ricorda, solo perché qualcuno è bravo nelle vendite nel suo passato lavoro, ciò non significa che quella persona sia adatta alla tua azienda anche se ha una storia di vendita di prodotti o servizi nel tuo settore.
Inoltre, quando intervisti i venditori, non lasciare che ti vendano su quanto sono grandi. Devi vedere la passione in loro. Cerca persone che vogliono competere ad un livello superiore a quello a cui sono abituate. Dovrebbero essere desiderosi di raggiungere livelli sempre più alti di esperienza.
Questi venditori devono anche sentirsi a proprio agio in prima linea, osservando il cliente che usa il prodotto, ascoltando i commenti del cliente e chiedendo critiche costruttive. Devono essere ansiosi di ascoltare ciò che il cliente sta dicendo, in questo modo il tuo product manager può creare qualcosa che i tuoi clienti apprezzeranno. E dovrebbero essere entusiasti di farlo ancora e ancora!
Lavora con coloro che assumi
Non pensare mai solo perché hai assunto un team di vendita che puoi lavarti le mani da quella responsabilità. Devi davvero continuare a vendere te stesso fino a quando non avrai un vicepresidente delle vendite in grado di aumentare le entrate della tua azienda.
Incontra il tuo team spesso, idealmente ogni giorno. Vuoi continuare a guardarli presenti e vendere in modo da poter dare un feedback e chiederlo anche. È davvero un’esperienza di apprendimento per tutti voi, e se avete assunto un team di vendita killer, allora inizierete a nutrirvi di questa energia positiva che state creando da una cultura di costante miglioramento.
Assumi persone che sappiano qualificare i lead di vendita
Desideri commessi qualificati. La qualificazione di un lead di vendita si riduce in realtà a tre domande:
- Hanno l’autorità per comprare?
- Hanno il budget per comprare?
- Quando hanno intenzione di acquistare?
I lead che vuoi che i tuoi venditori evitino si chiamano NINA. Questi sono i lead che non hanno influenza né autorità. Questi contatti sprecheranno il tuo tempo e denaro! Lascia che il marketing li nutra.
Una buona domanda da porre durante un colloquio con un potenziale venditore è “Conosci la differenza tra un lead A, B e C?” La sua risposta dovrebbe dirti molto sul fatto che il tuo potenziale assunto sappia o meno come qualificare un condurre.
Un lead A è uno che si chiuderà tra tre mesi. Il lead B si chiuderà tra 3 e 12 mesi. Se la chiusura di quel lead richiederà più di 12 mesi, allora è un lead C.
Se hanno risposto correttamente a questa domanda, chiedi loro quanto tempo un venditore dovrebbe dedicare a ciascun lead. Dovrebbero rispondere in questo modo:
- Un lead A ottiene circa il 70% del tempo di un venditore.
- Lead B ottiene circa il 30% del tempo di un venditore.
- Ed in fine un lead C ottiene lo zero percento del tempo di un venditore perché i lead C sono destinati al marketing.
Ciò che si riduce davvero a questo è: un buon venditore saprà come “allineare il ciclo di vendita di un’azienda con il ciclo di acquisto di un potenziale cliente”.
A proposito, scopri sempre se il venditore che stai assumendo è un cacciatore o no. Se non lo è, dovrai fornire al tuo addetto alle vendite i contatti da seguire e chiudere. Tienilo a mente durante l’assunzione.
Dai al marketing i lead C.
Un buon team di marketing genererà lead per i venditori, ma come ho detto sopra, alcuni di questi lead non saranno interessanti per un venditore in anticipo.
In che modo il marketing alimenta questi lead per farli passare dai lead C ai lead B e infine ai lead A? Ci sono alcune cose che un dipartimento marketing fa:
- Newsletter : una newsletter settimanale o mensile viene inviata a C per tenerli vicini all’azienda e al prodotto in modo che non si dimentichino di loro dopo il contatto iniziale. Le newsletter a C devono essere diverse dalle newsletter che ricevono i clienti reali.
- Pubbliche relazioni – la seconda cosa che fanno le persone di marketing è parlare costantemente con i giornalisti e i media della loro azienda, offrendo notizie sugli aggiornamenti dei prodotti e lanci speciali.
- Eventi per i clienti : gli eventi ti offrono l’opportunità di interagire con i tuoi clienti. È anche una buona idea convincere alcuni dei tuoi clienti soddisfatti a parlare durante questi eventi poiché non c’è niente di meglio di un’approvazione di terze parti!
Assumi presto Mavericks, Journeymen e Superstars
Quando si tratta del tempo di assunzione, è necessario cercare Mavericks. Che cos’è un Maverick ? Questo tipo di commesso è eccezionale nelle vendite ‘credenti’, il che significa che amano educare i clienti su qualcosa di nuovo e diverso finché diventano fan e clienti fedeli.
I Maverick sono anche molto comodi in luoghi in cui non ci sono processi, prodotti o strutture ben definiti, il che è abbastanza tipico per la fase iniziale di una startup. Devi capire che questo significa che a Maverick piace l’indipendenza e disprezzare il controllo, anche se quel controllo è una sorta di processo.
Tenderanno a trascurare regole e processi, ma va bene perché sono davvero bravi a convincere i clienti a fare un salto di fiducia. Dovresti anche ricordare che promuovere Mavericks in una posizione di vicepresidente o responsabile delle vendite non è una buona idea.
Mentre la tua startup inizia a vedere un certo successo e crescita perché ti sei avvicinato molto al mercato del tuo prodotto, puoi iniziare a impostare processi ben definiti. A questo punto, puoi iniziare ad assumere Journeymen a cui manca quella scintilla delle vendite che vedi in Mavericks ma sono implacabili all’interno di una struttura di vendita consolidata con un prodotto ben definito.
Infine, inizia a cercare quei Superstar , venditori che sono una combinazione di Maverick e Journeyman. Queste persone hanno quella scintilla e possono seguire anche le regole.
Tieni presente che questi venditori di solito provengono da corporazioni di tipo accademico, in cui l’organizzazione di vendita è una macchina ben oliata e paga molto ai suoi venditori. Ciò significa che probabilmente non sarai in grado di permetterti queste persone nei tuoi primi giorni, ma potresti volerle coinvolgere una volta cresciuto.
Le superstar comunemente possono guidare una squadra e fare vendite da soli. Portano al tavolo una grande mente per le vendite e una buona testa per i processi e la leadership. Assumili dopo aver adattato il mercato del prodotto.
Non assumere venditori esperti o senior
Certo, alla fine, raggiungerai il punto di aver bisogno di un vicepresidente delle vendite. Ciò non accadrà nelle prime fasi della tua crescita, e non dovrebbe. Lasciami spiegare perché.
I venditori esperti o senior provengono in genere da aziende che hanno documentato le procedure, definito i processi con precisione e non hanno tollerato il modo più semplice di una giovane startup. Quindi, quando assumi questi venditori per la tua startup, stai invitando critiche e frustrazioni che puoi facilmente evitare assumendo un Maverick.
Inoltre, le persone esperte o anziane potrebbero non avere la passione di qualcuno che è più giovane e meno esperto. Inoltre, possono essere molto costosi.
Se la tua startup ha raccolto milioni di euro, puoi iniziare con un vicepresidente delle vendite e far capire a quella persona, ma nella maggior parte dei casi non avrai milioni di euro a portata di mano. E se assumi un vicepresidente delle vendite, assicurati di aiutare il tuo vicepresidente quando inizia.
Conclusione
Se prendi il dipendente sbagliato al momento sbagliato, porterai la tua startup indietro di mesi, se non di anni. Tuttavia, se crei un team di vendita killer assumendo le persone giuste al momento giusto, aumenterai le tue possibilità di far crescere la tua startup in un’azienda di successo.
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A presto!
