Come gestire la legge della domanda e dell’offerta…e fare molti più soldi

Secondo i principi economici di base, il prezzo del tuo prodotto o servizio è determinato dalla domanda e dall’offerta. Questo è un fatto sfortunato che molti di noi cercano di negare, ma la scienza è lì:

Offerta e domanda:

• P – prezzo
• Q – quantità di merci
• S – fornitura (supply)
• D – domanda (richiesta dal pubblico)

Le quattro leggi di base della domanda e dell’offerta sono:

1. Se la domanda aumenta e la fornitura rimane invariata, ciò porta a un prezzo più elevato e una quantità maggiore.
2. Se la domanda diminuisce e la fornitura rimane invariata, ciò porta a un prezzo più basso e a una quantità inferiore.
3. Se la fornitura aumenta e la domanda rimane invariata, ciò porta a un prezzo più basso e una quantità maggiore.
4. Se la fornitura diminuisce e la domanda rimane invariata, ciò porta a un prezzo più elevato e a una quantità inferiore.

Non so te, ma non mi piacciono questi principi economici. Non credo che siano vere, e spero nemmeno tu…a meno che tu non voglia che siano vere per te.  Se sei disposto a pensare e ad agire in modo strategico, puoi facilmente gestire le leggi della domanda e dell’offerta. Dovrebbe essere sorprendente apprendere, tuttavia, che gestire le leggi della domanda e dell’offerta, è possibile ottenere maggiori profitti in meno tempo e con molti meno mal di testa.

Gestire la domanda e l’offerta non è in realtà difficile poiché sono coinvolte solo due variabili: domanda e offerta . Se sei in grado di ottenere il controllo su queste due variabili, sarai in grado di ottenere il controllo del tuo prezzo e del margine di profitto. Negli ultimi 8 anni e mezzo sono diventato uno studente serio nell’imparare a sfidare la Legge della domanda e dell’offerta e i risultati sono stati sbalorditivi. Il nostro prezzo medio di un sito Web è passato da meno di € 1.000 ad ora oltre € 4.000, e i nostri margini sono passati da meno del 10% a intervalli regolari dal 30% al 40%, il tutto a seguito delle lezioni che ho imparato e fornendo sempre un prodotto superiore che vale più della concorrenza.

Lezione n. 1: posizionarsi come merce rara

I diamanti sono una merce rara, giusto? Sbagliato! In realtà, alcuni dei più grandi produttori di diamanti al mondo hanno casseforti pieni di diamanti e, se dovessero rilasciarli sul mercato, i prezzi dei diamanti precipiterebbero. Questa percezione dei diamanti come rarità è iniziata con un brillante marketing fatto da De Beers. Potresti aver sentito il famoso slogan che hanno coniato:  “un diamante è per sempre”. In effetti, nel 2000, la rivista Advertising Age ha definito “A Diamond Is Forever” il miglior slogan pubblicitario del ventesimo secolo.

Fondamentalmente, ciò che De Beers e le altre società produttrici di diamanti hanno fatto è stato immedesimarsi per capire come i loro clienti volevano sentirsi. Hanno capito che i loro clienti volevano sentirsi vincenti, importanti, migliori degli altri, premurose e impegnate. De Beers si assicurò che la sua posizione fosse allineata con quello che i clienti desideravano e poi semplicemente hanno pubblicizzato a quei desideri.

Cosa pensi che sarebbe successo a De Beers se i suoi negozi si trovassero nella parte cattiva della città e avessero buchi nel tappeto, agenti di vendita scortesi e diamanti a un carato a partire da soli €10,00? Se hai indovinato che avrebbero immediatamente rovinato il raro status di merce che avevano lavorato così duramente per ottenere, hai esattamente ragione. Tuttavia, questo è esattamente ciò che fanno la maggior parte degli imprenditori. Lavoriamo valorosamente per posizionare e commercializzare il nostro prodotto o servizio e distruggiamo tutti i nostri sforzi a causa di una o due cose semplici.

Lezione n. 2: ottenere il controllo sull’offerta di mercato

No, non sto sostenendo che partecipi a pratiche monopolistiche anche se è stato riferito che è l’approccio adottato da De Beers. È stato anche riferito che De Beers ha acquistato grandi quantità di diamanti dai suoi concorrenti e li ha semplicemente immagazzinati per ottenere il controllo della fornitura di diamanti.

Quindi, come imprenditore con un budget limitato, quali misure puoi prendere per prendere il controllo della fornitura del tuo prodotto o servizio al mercato? È realistico per noi pensare di poter mai controllare l’offerta? La risposta è un enfatico “SÌ!” Per fare ciò, tuttavia, è necessario innanzitutto considerare attentamente e riflettere sulla propria posizione sul mercato.

Ad esempio, immagino che le presentazioni iniziali di Nick Swinmurns (fondatore di Zappos.com) sono stati: “Ehi, ho questa grande idea di aprire un negozio di scarpe che vende scarpe online. Saresti interessato a farne parte? ”  E poi immagino che abbia sentito un po ‘di silenzio … e MOLTI “ NO ”. Dopotutto, chi nella loro mente giusta comprerebbe le scarpe senza riuscire a vederle, tocca e, soprattutto, provarli?

Tony Hsieh ( Amministratore delegato di Zappos ), ora famoso per aver portato Zappos da una società in difficoltà a una società con oltre $ 1 miliardo di entrate, ha quasi mandato in tilt la segreteria telefonica originale di Nick Swinmurn con richieste di investire nella società. Perché? Perché puoi comprare scarpe ovunque! Non è possibile controllare la fornitura…o no?

Se hai familiarità con Zappos, rifletti per un minuto a come hanno controllato con successo la fornitura. Hai i tuoi esempi? Ecco i miei:

• Accesso singolare : puoi acquistare scarpe da migliaia di posti, ma se acquisti scarpe da Zappos, c’è solo un posto in cui puoi farlo, e questo è Zappos.com.
• Inventario apparentemente senza fine – Certo, puoi acquistare un nuovo paio di stivali dal tuo negozio di stivali locale, ma hanno 3.251 stivali diversi tra cui puoi selezionare? Non credo proprio.
• Servizio sorprendentemente notevole– Non c’è niente di peggio che andare in un negozio per acquistare quei nuovi stivali e quando ci si arriva, avendo il rappresentante di vendita per iniziare a divulgare tutti i motivi per cui oggi è il giorno peggiore della sua vita. Lo senti mentre si reca al suo lavoro, la sua auto (che in realtà non è la sua, ma quella della sua ragazza) si è rotta. Doveva fare l’autostop per mettersi al lavoro e, per fortuna, il ragazzo che lo aveva assunto conosceva la sua ragazza. Non solo la conosceva, ma la conosceva molto bene…troppo bene. Il tuo rappresentante di vendita procede a dirti tutti i dettagli sulla lotta a pugni tra lui e l’altro ragazzo amico della sua ragazza…e tutti i motivi per cui sapeva che da sempre la sua ragazza era un vagabondo. Tutto questo avviene mentre ti siedi, aspettando che si procuri gli stivali, ed i tuoi due bambini nel frattempo stanno a distruggere il reparto scarpe. Zappos ha capito la fatica (per alcuni) di fare un viaggio nel negozio di scarpe e il servizio generalmente scadente fornito lì. Quindi, se desideri un servizio sorprendentemente notevole quando acquisti le tue scarpe, hai bisogno di Zappos.
• Politica di restituzione scioccante – La maggior parte ha familiarità con l’ormai famigerata storia di restituzione dei pneumatici Nordstrom. È quello in cui un cliente è entrato nel negozio chiedendo un rimborso sulla gomma che aveva acquistato. Sebbene Nordstrom non avesse mai venduto pneumatici, l’impiegato rimborsò i soldi del cliente. Shoccante…giusto? Ecco perché la storia è stata condivisa e diffusa da decenni, ma è un tributo alla politica di rimborso eccezionalmente liberale che Nordstrom ha messo in atto. Zappos prese una pagina dal playbook del Nordstrom quando si trattava di strutturare la loro politica di reso. Hai a disposizione 365 giorni interi per restituire le tue scarpe…a meno che, ovviamente, non le acquisti il ​​29 febbraio, il che ti dà diritto a una politica di restituzione di 4 anni. Esatto, puoi aspettare fino al prossimo anno bisestile per tornare indietro per restituire le tue scarpe. Zappos non è solo flessibile per quanto tempo ti danno per restituire le tue scarpe, ma coprirà anche le spese di spedizione delle scarpe.
• Shopping nel tuo intimo – Non lo sto sostenendo, ma se scegli di farlo, puoi ordinare il tuo prossimo paio di scarpe mentre sei seduto sul divano in mutande. Questo rende lo shopping per le scarpe facile. E con la spedizione gratuita in entrambi i modi, cosa hai da perdere? Hanno fatto acquisti di scarpe su Zappos.com senza rischi. Se desideri la più vasta selezione di scarpe al mondo, un servizio clienti eccezionale, una politica di restituzione leader del settore E l’esperienza di shopping mentre sei seduto in mutande a pois rosa a casa … allora hai solo UNA scelta, e questo è Zappos.com. Ora iniziamo a capire come controllano l’offerta di mercato.

Lezione n. 3: richiesta di fornitura

Alla gente piace acquistare e fare affari con quelli richiesti. Pensa a Apple, Lamborghini, il club più alla moda di Los Angeles, Hotel Zaza e Richard Branson. Tutti sono richiesti.  Tutti vogliono averne uno o essere associati ad uno di questi. Se li esaminerai attentamente, scoprirai che a tutti sono associati prezzi premium. Tutti hanno gestito con successo la legge della domanda e dell’offerta dalla domanda manifatturiera. Tuttavia, Apple rende il caso di studio semplice su come produrre domanda. Ecco come producono la richiesta:

Inizia con i clienti ‘credenti/fan’

Sono geniali nel generare un brusio attorno all’ultimo gadget che sarà rilasciato. Attraverso un attento studio, scoprirai che Apple inizia sempre il processo di produzione della domanda con i loro ‘fan’. Riempiono un auditorium di giornalisti, blogger e altri influencer e poi li stupiscono con tutte le nuove funzionalità e vantaggi del gadget.

Digli cosa condividere

Durante gli eventi di rilascio di Apple, ogni parte dell’evento è stata attentamente progettata e provata per garantire una cosa: che i loro fan comprendano il messaggio chiave che Apple vuole riportarli sui loro mercati. Non solo vogliono che capiscano il loro messaggio principale, ma vogliono anche che influenzino esattamente il modo in cui viene comunicato.

Seminare

Hai mai notato come prima di ogni grande release di gadget da parte di Apple, un prototipo del gadget finisca per essere lasciato in un ristorante o in un club e magicamente finisce nelle mani di un giornalista? Coincidenza? Forse, ma ne dubito. Sebbene Apple non lo ammetterebbe mai, sarei disposto a scommettere che questi “incidenti” sono stati accuratamente piantati da Apple.

Innaffia i semi

Non manca mai che mentre si avvicina una versione di Apple, ulteriori informazioni vengono divulgate ai loro fan. Trovano magicamente carburante da aggiungere al fuoco dei loro fan per aiutarli a spargere la voce.

Consenti ai semi di germogliare

Apple annuncia sempre l’uscita del nuovo gadget molto prima della data di rilascio. Questo dà il tempo necessario ai fan per diffondere il messaggio di Apple e ai critici di lanciare il loro attacco. Avere critiche è vitale per la diffusione del messaggio di Apple. Questa battaglia tra critici e fan fa sì che entrambi diventino più radicati nelle loro convinzioni sui prodotti Apple. Fa sì che i loro credenti difendano appassionatamente le loro credenze e il sostegno del gadget che sarà presto rilasciato.

E tu?

Con un budget limitato e un tempo limitato, cosa puoi fare per produrre la richiesta commerciale? La grande novità è che puoi seguire il processo di Apple ma su scala ridotta. Il primo passo è identificare e comprendere i tuoi fan. Devi trattarli in modo diverso rispetto ai tuoi clienti abituali. Devi dare loro accesso e informazioni sul tuo nuovo prodotto o servizio. Devi dire loro quale messaggio diffondere e come diffonderlo.

Non complicare il processo. Mantenilo semplice. Fallo e basta.

Lezione n. 4: non dimenticare mai la lezione n. 1

Sono serio. Non dimenticare la lezione n. 1.

Conclusione

Sembra tutto troppo facile no? Tutto quello che devi fare è convincere i tuoi clienti attuali e potenziali di essere una ‘prodotto raro’. Ma come puoi farlo con quello che vendi? De Beers lo ha fatto con diamanti. Molte altre società, sia piccole che grandi, hanno fatto lo stesso con i loro prodotti e servizi.

Devi solo trovare un modo per controllare la richiesta di ciò che produci o fornisci. Non è possibile con il tuo prodotto? Anche Zappos avrebbe potuto dirlo. Dopotutto, ci sono un milione di negozi di scarpe, ma sono gli unici a fornire la libertà e la quantità che fanno. Che cosa puoi fornire che altri nel tuo mercato non possono? E infine, inizia a creare la tua richiesta.

“Ma tutto ciò suona come una teoria del complotto e con pratiche commerciali losche”. Continuate a ripetervi questo mentre i vostri concorrenti iniziano a creare le loro ‘richieste’ come ha fatto Apple. Quindi sì, è facile. Devi solo mettere in pratica queste formule.