Come definire il tuo pubblico

Uno dei più grandi errori commessi è cercare di attirare tutti invece di definire il tuo pubblico. Pensa al gioco delle freccette: devi mirare per colpire il centro. (Se lasci andare le tue freccette senza mirarle, probabilmente non otterrai dei bei risultati.) Se colpisci il tabellone, fai punti. E se il tuo obiettivo è molto buono e colpisci il centro, ancora meglio!

Si sa che definire un pubblico target è una buona pratica aziendale. Ma definire un pubblico target è una buona pratica per chiunque abbia bisogno di altri per dare loro qualcosa. Potrebbe essere uno stipendio, un investimento o denaro in cambio di un prodotto o servizio. Ogni volta che hai bisogno di qualcosa da qualcuno, segui almeno alcuni dei passaggi per definire un pubblico target.

Seguiamo il processo del pubblico target anche in tenera età. Ripensaci a quando eri un bambino. Quando volevi una sorpresa, hai seguito il processo del pubblico di destinazione. Sapevi che probabilmente tuo padre non avrebbe approvato la tua richiesta, quindi sei andato da tua madre e ti sei assicurato di prenderla nel giusto umore.

Questo è un esempio di definizione del tuo pubblico di destinazione. È un esempio di base, ma le aziende passano attraverso questo processo in modo da avere più successo. Non ha senso cercare di piacere a tutti. Il tuo tempo, energia e denaro sono investiti meglio in un pubblico target. E questo vale per definire il pubblico target anche per il tuo marchio personale.

In questo capitolo ti guideremo attraverso i passaggi che dovrai seguire per definire il pubblico target per il tuo marchio personale. Tratteremo alcune delle nozioni di base, ma includeremo anche passaggi più avanzati per assicurarti di scegliere come target le persone esatte che possono aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.

Costruire relazioni: dare molto per ottenere molto

Abbiamo posto a Yaro Starak of Entrepreneurs-Journey.com la seguente domanda:

Se oggi stessi costruendo una presenza online da zero, quali 3 cose considereresti per fornire il ROI più grande in termini di tempo e denaro?

Gli articoli nella sua lista erano focalizzati sull’idea di un pubblico:

In termini di ROI, le tre cose più importanti se stavo iniziando dall’inizio sono

1. Mi concentrerei innanzitutto sulla creazione di un’empatia cristallina con il pubblico che stavo pianificando di servire, quindi so qual è il loro problema, come si sentono al riguardo e cosa fanno attualmente per provare a risolverlo. Il modo migliore per imparare questo nella mia esperienza è di persona, per telefono o un terzo distante è attraverso il monitoraggio delle discussioni in gruppi, commenti sul blog, forum e social media.

Se non eseguirò bene questo passaggio, non avrò un pubblico o fare vendite in ribasso, quindi è il primo passo fondamentale per il ROI.

2. Una volta che conosco il mio pubblico, farei un’offerta chiara in base alla posizione che voglio assumere all’interno di un settore e mi concentro sul fare vendite il prima possibile. Nel mio caso, poiché conosco il blog e l’email marketing, tale offerta si rifletterebbe nel nuovo modulo di optin per il blog e la newsletter che avrei impostato, così come la sequenza e-mail e i post di blog che seguono. Tutte queste cose portano le persone al prodotto o al servizio che stavo vendendo in modo da attirare i compratori.

Voglio sapere di avere degli acquirenti prima di costruire il resto della mia piattaforma e cementare il mio marchio.

3. Supponendo di aver eseguito questi test e di avere un pubblico di acquisto, la mia attenzione è semplice: migliorare il traffico e la conversione. Espando ciò che sta già funzionando, aggiungo più fonti di traffico, faccio più offerte ed eseguo split test per migliorare i risultati. (Leggi qui il nostro articolo sui Split Test)

Questa guida riguarda la creazione del tuo marchio personale, quindi si concentrerà naturalmente su ciò che puoi fare per aiutarti. Non c’è nulla di sbagliato nel voler migliorare il tuo status nella vita e raggiungere gli obiettivi che ti renderanno felice.

Ma per questo capitolo l’attenzione si sposta un po ‘sulla costruzione di relazioni con il pubblico di destinazione. Le relazioni sono essenziali per vivere una vita appagante. In effetti, gli studi hanno dimostrato che abbiamo bisogno che le persone stiano bene e che prosperino. Senza le persone, tutti i soldi del mondo non ti renderebbero felice.

Il cliché nel mondo delle relazioni è: ottieni ciò che dai. Ci concentriamo tutti sulle nostre famiglie e su noi stessi. È naturale e va bene, ma se per avere cose buone da te, come relazioni professionali di qualità, devi dare alle persone con cui vuoi metterti in contatto.

In questo capitolo faremo un passo in cui ti concentrerai sulle motivazioni del tuo pubblico target. La ragione di ciò è che ti devi concentrare su ciò che gli altri vogliono da te. Una volta che sai cos’è quel qualcosa, puoi darlo a quella persona e dimostrare che hai in mente i loro migliori interessi.

Nella vita e negli affari, quando aiuti gli altri a raggiungere i loro obiettivi, saranno più propensi ad aiutarti a raggiungere i tuoi. Vuoi qualcosa dal tuo pubblico di destinazione, ma in questo capitolo otterrai solo ciò che dai.

La persona che ti pagherà

Ci sono fondamentalmente tre persone che si adattano al pubblico target del tuo marchio personale:

• La persona che ti pagherà
• La persona che influenza la persona che ti paga
• Il tuo sostenitore

La prima persona nell’elenco, quella che ti paga, è il tuo obiettivo principale. Questo potrebbe essere il tuo capo attuale o il tuo prossimo capo. Potrebbe essere il cliente target della tua attività attuale o della tua prossima attività. Potrebbe anche essere un investitore o una banca.

Dopo il capitolo 1, hai la tua visione e hai una buona idea della persona che ti pagherà e ti aiuterà a raggiungere il tuo obiettivo. I prossimi passi ti guideranno attraverso il processo necessario di affinamento del tuo pubblico di destinazione per rendere più efficace l’implementazione del tuo marchio.

Primo passo: Identificare la persona che determina se è possibile avanzare

(Capo, Investitore, Cliente, ecc.)

Nel capitolo 1 hai delineato un percorso verso il tuo obiettivo di carriera finale. Ci sono passi lungo la strada per aiutarti a raggiungere quell’obiettivo e lungo quel percorso ci saranno persone che determineranno se e quando puoi portarlo al livello successivo.

Se stai cercando di raggiungere un livello dirigenziale con un’azienda, la persona che decide come avanzare nel business è ciascuno dei tuoi capi lungo la strada. Ad esempio, potresti iniziare come associato alle vendite. Il pubblico target è il tuo superiore immediato o il capo del tuo team di vendita o divisione.

Identifica la persona responsabile del prossimo passo della tua carriera. Potrebbe essere un investitore, potrebbe essere un client o potrebbe essere il capo che abbiamo appena citato. Potrebbe essere una persona specifica che hai in mente o potrebbe essere la visione di una persona. Qualunque cosa sia, identifica quella persona e passa al passaggio successivo.

Passaggio due: Creare una descrizione completa

Quindi, crea una descrizione completa della persona. I marketer e i leader aziendali lo fanno sempre con i propri clienti. Hanno messo insieme descrizioni complete dei loro clienti target per creare immagini dettagliate e vivide della persona esatta a cui i loro dipendenti penseranno quando prendono ogni decisione nel settore. Ora, farai lo stesso con il tuo pubblico di destinazione.

Apri un documento e inizia a scrivere la descrizione. Includi cose come:

• Nome
• Età
• Genere
• Descrizione del lavoro
• Hobby
• Eccetera.

Entra nei dettagli estremi. Parla delle attività quotidiane che la persona svolge nel suo lavoro. Parla di loro nei fine settimana con la famiglia e gli amici. Più dettagli puoi includere, più facile sarà per te scegliere come target questa persona mentre attui la tua strategia personale di marca. Vai fino a includere una foto della persona. Se è una persona reale, trova la sua foto. Se non è una persona reale, trova una foto online adatta alla tua visione e includila nel profilo.

Fase tre: identificare le motivazioni della persona

(Professionale e personale)

Man mano che crei il profilo del tuo pubblico di riferimento, entrerai nella loro testa e scoprirai le loro motivazioni. Questo è importante perché, come abbiamo detto prima, quando sai quali sono le motivazioni di questa persona puoi aiutarle a raggiungere i loro obiettivi come un modo per raggiungere i tuoi obiettivi (ottieni quello che dai).

Ad esempio, se il pubblico di destinazione è il capo attuale, il capo del team di vendita. La loro motivazione potrebbe essere duplice: 1) passare alla posizione successiva nel business, che è probabilmente il responsabile vendite regionale o una posizione simile e 2) più tempo libero da trascorrere con la sua famiglia in crescita.

Conoscendo queste motivazioni, puoi aiutare il tuo capo a raggiungere i suoi obiettivi. Puoi condurre nuove iniziative per aumentare le vendite in tutto il team. È possibile migliorare l’efficienza dei processi per ridurre il tempo trascorso in ufficio.

Un altro esempio, il tuo pubblico di destinazione è il tuo prossimo nuovo cliente. La motivazione del cliente è far crescere il proprio business, il che significa più vendite e più profitti. Se puoi aiutare il tuo cliente a raggiungere questi obiettivi, sarà felice di pagarti per i tuoi prodotti e servizi, il che ti aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi (ottieni ciò che dai).

Individua le motivazioni del tuo pubblico target e da lì puoi identificare le tue opportunità per aiutarli e migliorare la tua posizione sulla strada verso il tuo obiettivo finale.

Passo quattro: Identifica le tue potenziali opportunità

Una volta che sai cosa motiva il tuo pubblico target, è tempo di formulare modi per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi, aiutandoti così a raggiungere i tuoi obiettivi. Puoi farlo da solo, ma un altro modo per trovare opportunità è andare al tuo pubblico di destinazione e conversare con loro.

Ad esempio, se fai parte del team di vendita e desideri aiutare il tuo capo, il capo del team di vendita, a raggiungere un obiettivo di vendita, vai da lui e discuti quali sono gli obiettivi. Discutere dei modi in cui il team è riuscito in passato. Chiedi informazioni sulle idee che il team ha avuto recentemente per aumentare le vendite. Questa conversazione porterà opportunità alla luce e saprai esattamente su cosa puoi lavorare per ottenere risultati.

Passo cinque: Crea un piano di gioco

Quindi, lascia l’incontro e metti insieme un piano di gioco per cogliere le opportunità e raggiungere i risultati. Guarda come gli altri hanno fatto le cose prima di te. Non c’è motivo di iniziare da zero. Cerca esempi all’interno della tua azienda. Cerca esempi al di fuori della tua azienda. Prendi le cose che gli altri hanno fatto per ottenere risultati. Vedi se c’è spazio per eventuali miglioramenti. Quindi iniziare a fare ogni passo per ottenere i risultati desiderati.

Una volta raggiunti i risultati, puoi tornare dal tuo capo e discutere i passi specifici che hai fatto per aiutare il team e per aiutarlo. Questo tipo di miglioramento specifico nella tua carriera professionale è ciò che ti porterà a salire e raggiungere il tuo obiettivo finale.

La persona che influenza la persona che ti paga

Quando costruisci il tuo marchio personale, il punto chiave è che dovresti avere un set di 10-20 influencer che stai prendendo di mira per estendere la portata dei tuoi contenuti e del tuo marchio personale.

La persona numero uno che stai prendendo di mira con il tuo marchio personale è la persona che ti pagherà: datore di lavoro, investitore, cliente, ecc. Tuttavia, questa non è l’unica persona nel tuo pubblico di destinazione. La seconda persona nel tuo elenco di destinatari target è la persona che influenza la persona che ti paga.

Gli influencer includono qualsiasi persona che trattiene in qualche modo l’attenzione di un’altra persona. Potrebbe essere un partner commerciale. Potrebbe essere uno scrittore del settore o un oratore del settore. Potrebbe essere un mentore, un cliente o un fornitore. Queste persone attirano l’attenzione e influenzano le decisioni che il tuo target di riferimento numero uno prende. Ed è per questo che devi prestare attenzione agli influencer. Se puoi guadagnare la loro fiducia, la loro approvazione, allora puoi conquistarli e possono influenzare la persona che ti pagherà.

Cito la risposta di Pat Flynn alla seguente domanda:

Se oggi stessi costruendo una presenza online da zero, quali 3 cose considereresti per fornire il ROI più grande in termini di tempo e denaro?

La sua risposta includeva una nota sugli influencer:

• Contenuti gratuiti che vale ovviamente la pena pagare.
• Un mio prodotto o software che servirebbe il mio pubblico di riferimento fornendo una soluzione a un’esigenza molto specifica.
• Aiuto gratuito e di livello superiore per gli influencer del settore per iniziare a costruire quelle relazioni importanti.

Ecco i passaggi da seguire per identificare gli influencer e ottenere la loro approvazione.

Primo passo: Identificare l’influencer

Ci sono alcuni modi per capire le persone che influenzano la persona che ti paga.

Innanzitutto, guarda i profili dei social media del tuo target. Se è una persona reale puoi guardare il loro profilo e se non è una persona reale puoi identificare una manciata di persone che si adattano alla tua descrizione e guardare i loro profili sui social media. Stai guardando le persone che questa persona sta seguendo o in contatto con. Twitter è un ottimo indicatore per questo soprattutto se il tuo target è attivo su Twitter. Le persone che seguono sono persone che occupano la loro attenzione. Guarda anche le connessioni su LinkedIn. Questi due social network sono generalmente i due più comunemente utilizzati dai professionisti.

Quindi, cerca le pubblicazioni online con dati demografici dei lettori che corrispondono al tuo obiettivo nella prima sezione. I professionisti di solito hanno riviste del settore e siti Web che seguono e a cui si abbonano. Gli autori di questi siti esercitano una grande influenza sul tuo obiettivo, ma prestano anche attenzione alle persone incluse negli articoli. Le pubblicazioni del settore contengono spesso citazioni, interviste e citazioni di persone del settore, inclusi imprenditori, manager, consulenti e altri. Questi potrebbero anche essere influencer del tuo obiettivo principale.

Passaggio due: Creare descrizioni

Crea una descrizione di ogni persona che influenza il tuo obiettivo. Fai una descrizione per ciascuna delle connessioni importanti sui social media e per le persone coinvolte nelle pubblicazioni. Queste descrizioni, come quelle nella prima sezione, ti aiuteranno a capire meglio chi sono queste persone e come puoi guadagnare la loro fiducia e farle menzionare quando parlano con il tuo obiettivo.

Passaggio tre: Creare un piano di contatto

Una volta capito chi sono gli influencer e dove sono online, puoi mettere insieme il tuo piano di contatto. Questo sarà il tuo modo di connetterti con l’influencer e aiutarli con le cose che li motivano.

Le basi includerebbero la connessione sui social media come LinkedIn e Twitter. Comprende anche seguire qualsiasi blog a cui le persone scrivono o contribuiscono. Segui i blog, commenta gli articoli e renditi visibile all’influencer.

Il prossimo passo è diventare più aggressivo con il modo in cui ti rivolgi per stabilire connessioni con gli influencer. Ora inizierai a utilizzare i moduli di contatto e le e-mail per contattare e connetterti. Stai cercando di costruire una relazione con gli influencer in modo da poter essere al top quando influenzano la persona che vuoi pagare.

Ripensa alla discussione sulle motivazioni nella sezione precedente. Devi capire cosa motiva questi influencer. Se il loro business è alla pari del tuo target, scopri cosa li aiuterebbe a fare più vendite. Se sono venditori, scopri come aiutarli a ottenere più clienti o capire come aiutarli a migliorare la loro posizione rispetto al tuo obiettivo. Se sono scrittori, scopri come aiutarli a ottenere più visualizzazioni di pagina. Quando sai cosa motiva le persone, hai maggiori possibilità di stabilire una connessione.

I tuoi sostenitori

Nel mio programma di coaching Amazing Career Project e nel lavoro con il mio cliente, ho la fortuna di assistere a centinaia di sogni e visioni di prima mano che nascono nel mondo: nuovi prodotti e servizi, lancio di nuove imprese, nuovi libri e film in fase di sviluppo, nuovi metodi per insegnare, guidare, educare e altro ancora. C’è così tanta creatività e innovazione oggi nel nostro mondo: è stimolante.

Ho anche visto molte nuove invenzioni e idee morire sulla pianta senza il giusto supporto, incoraggiamento e feedback. La forma più importante di supporto che fa andare avanti un’idea e la mette in atto è la tua rete di supporto – i tuoi “ambasciatori” – persone che credono in te senza riserve e spargono la voce sul valore e l’importanza dei tuoi sforzi e aprono porte cruciali per te.

Kathy Caprino ( @KathyCaprino )

Infine, dobbiamo ricordare il tuo team di supporto. Queste sono le persone che ti supportano nel tuo sforzo di passare attraverso il tuo piano professionale per raggiungere la tua visione del brand. I sostenitori possono includere familiari, amici, colleghi, colleghi di lavoro, tutor e chiunque sia in grado di offrire supporto mentre lavori per la tua visione.

Il team è importante perché puoi credere in te stesso, ma è bello avere persone che ti rassicurino quando ti senti frustrato. È bello avere persone lì a dirti la verità se vedono qualcosa nei tuoi sforzi che ritengono possa essere migliore. Sei solo una persona e senza sostenitori, non avrai tutti gli strumenti necessari per raggiungere i tuoi obiettivi.

Primo passo: Identifica il tuo team di supporto

Il primo passo è semplicemente identificare il tuo team di supporto. Abbiamo appena citato alcune delle persone potenziali che possono costituire il tuo team di supporto. Contatta alcuni selezionati di cui ti fidi di più. Vuoi che queste persone siano entrambe di supporto, ma oneste quando hanno a che fare con te. Non vuoi un gruppo di persone “sì” che sono d’accordo solo con quello che stai facendo e ciò che pensi sia il migliore. Vuoi persone che ti sfideranno e ti spingeranno ad essere il tuo meglio.

È probabile che la maggior parte delle persone a cui ti rivolgi sia aperta ai tuoi obiettivi professionali e che saranno disposti ad aiutarti. Far loro sapere che richiederà conversazioni e feedback da parte loro e che durerà a lungo. La maggior parte sarà d’accordo, ma non offenderti se non tutti accettano di aiutare.

Secondo passo: Fagli conoscere i tuoi obiettivi

Successivamente, una volta che hai una manciata di persone nel tuo team di supporto, racconta a loro quali sono i tuoi obiettivi. Questi sono gli obiettivi che hai stabilito nel primo capitolo di questa guida. Condividi il tuo piano con il tuo team di supporto in modo che possano vedere la tua visione. Chiedi loro un feedback sui tuoi obiettivi. Alcuni potrebbero mettere in discussione parti del tuo piano e va bene. Lo scopo del team è quello di metterti alla prova e fornire diverse prospettive su ciò che stai cercando di realizzare.

Passaggio tre: Fornire aggiornamenti regolari

Successivamente, imposta aggiornamenti regolari con il tuo team di supporto. Il mese potrebbe essere buono per quelli più vicini a te, ma potrebbe essere molto per quelli che sono meno vicini. In generale, ogni tre mesi o addirittura ogni sei mesi è utile per mantenere aggiornati i tuoi sostenitori.

Vuoi dire loro come stanno andando i tuoi progressi. Dì loro le cose specifiche su cui stai lavorando e come contribuirà al raggiungimento dei tuoi obiettivi professionali. Ti daranno feedback e incoraggiamento, il che sarà importante perché ti imbatterai in battute d’arresto lungo il percorso e sapendo che hai persone che ti supportano è fantastico.

Gli aggiornamenti ti terranno anche motivato. Le persone possono essere motivate da sole a fare bene e probabilmente lo sei, ma è bello sentirsi come se avessi altre persone che ti guardano. Questo ti dà un ulteriore vantaggio per continuare ad andare avanti, per continuare a lavorare su quei progetti per fare ogni passo lungo la strada.

Restituisci ai tuoi sostenitori ponendo domande

Non è una strada a senso unico con il tuo team di supporto. Le persone vogliono aiutarti, ma per ottenere il massimo dalla relazione dovrai ricambiare gli sforzi per loro. Potrebbero anche avere obiettivi per la loro vita professionale e puoi lavorare insieme per aiutarci a vicenda nel raggiungere tali obiettivi. Puoi essere il team di supporto reciproco. Puoi offrire consigli, critiche e sfidarti a vicenda.

Un’altra cosa comune che i professionisti stanno facendo oggi è creare i propri gruppi o consigli. Potrebbe essere un gruppo di imprenditori startup che si incontrano ogni trimestre anche se si tratta di un Hangout di Google o qualcosa in cui vanno oltre gli aspetti importanti delle reciproche attività. Effettuano il check-in con altri e riferiscono sui progressi, ma fanno anche domande e ottengono opinioni sulla strategia. È un vero aiuto per i professionisti perché ricevi input da persone di successo su ciò che stai facendo e ti mantiene motivato perché vuoi fare bene ogni volta che fai il check-in con il tuo gruppo.

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